Notre véritable stratégie n'était autre que de former une équipe pleine d'enthousiasme, désireuse de se développer et prête à faire tout ce qu'il faut pour se développer chaque jour.
Et je dis cela parce que lors de pics de commandes élevés, nous avons parfois aidé le département qui en avait le plus besoin à avancer, si nous devions préparer des commandes, nous avons commencé à préparer des commandes, si nous devions étiqueter, nous avons commencé à étiqueter, si nous devions décharger et commander des marchandises, nous avons commencé à le faire indépendamment de ce qu'était notre tâche principale.
La saison 2019SS a commencé, avec la première foire où nous avons présenté la collection chaque année, Pitti Uomo. Cette foire a été un succès certain car le marché italien est l’un des plus puissants de la mode, et il en a été ainsi, nous avons trouvé des clients de presque tous les continents, même si principalement presque tous étaient européens. Plus tard, dans d’autres foires, nous avons rencontré des acheteurs pour des magasins, des acheteurs de sociétés de commerce électronique, des distributeurs, la presse… Et d’autres dénicheurs d’idées!
Nous avons finalement rencontré un distributeur potentiel pour Chypre. Quelques semaines plus tard, il a passé sa première commande pour commencer à distribuer dans la petite île de la Méditerranée orientale. Par coïncidence, ce distributeur avait un vieil ami qui connaissait la marque et a commencé à distribuer PARAFINA au Liban. L’une des choses les plus compliquées de l’opération est l’importation du produit. Il faut donc avoir une certaine connaissance des INCOTERMS en fonction de l’intérêt de chaque client, habituellement nous travaillons EXW Incoterm, ce qui signifie que le client vient chercher la marchandise à notre entrepôt et s’en occupe une fois qu’elle est sortie. De cette façon, le client gère l’expédition du produit. Il est très important d’avoir un agent en douane fiable pour aider et accélérer toutes les procédures nécessaires afin que l’importation dans le pays de destination ait lieu le plus rapidement possible et ainsi éviter les retards. En effet, un retard signifie deux choses : d’une part, un client en colère et, d’autre part, la perte de jours de vente, donc un ré-achat ultérieur.
La clé du succès est de présenter la marque sur un nouveau marché, de la même manière qu’elle est présentée à chaque client dans les salons internationaux, afin que tout soit logique et qu’il n’y ait pas de contradictions. En outre, les relations avec les clients sont très importantes car vous leur donnez toutes les informations pertinentes pour ouvrir un marché et créer une situation WIN-WIN.
Après plusieurs mois de travail, des erreurs apparaissent, il y a des retards dans les expéditions, il y a des garanties, des doutes surgissent de la part du distributeur sur le produit, d’autres demandent une amélioration des conditions commerciales, des relations sont rompues ou de nouvelles apparaissent et des doutes surgissent également de la part des clients qui interrogent le distributeur.
Aujourd’hui, la relation est une relation de confiance totale et la communication est très fluide. La fluidité de la résolution des problèmes est très bonne ainsi que la proactivité est suffisante pour réaliser plus de ventes dans chaque commande.
En 2019, le Liban a commencé à subir une très forte crise socio-politique due à la corruption reportée des années précédentes.
Les banques ne vous laissaient pas sortir de l’argent du pays, ni pour l’assurer, ni pour acheter des produits d’autres pays. Par conséquent, les ventes ont diminué. La chute a été telle que nous avons dû chercher une alternative pour que les ventes de ce client ne soient pas aussi catastrophiques.
C’est pourquoi, connaissant le marché et la culture du Moyen-Orient, j’ai demandé au client, lors d’un de nos appels téléphoniques, s’il serait en mesure d’ouvrir d’autres marchés dans une meilleure situation économique, sociale et politique.
Il m’a dit qu’il ferait tout son possible pour y arriver, à tel point qu’il est venu à Madrid dans nos bureaux et nous avons signé un accord d’agent officiel pour le Moyen-Orient, donc, à la fin de 2020 notre distributeur est allé en Arabie Saoudite, à Dubaï et en Jordanie, et a réussi à ouvrir de nouveaux clients dans ces pays. Aujourd’hui c’est l’un des marchés avec le plus grand potentiel. Mais c’est aussi celle qui comporte le plus de restrictions, car le produit doit être enregistré auprès du gouvernement et être étiqueté dans sa langue maternelle.
La conclusion que tirent à la fois le client et Parafina est que dans les situations défavorables, nous devons nous adapter et chercher une solution viable en tirant parti de tous les atouts dont nous disposons sur un marché riche en opportunités et inexploité comme l’est le Moyen-Orient. Il est également clair que les relations interpersonnelles sont très importantes puisque, outre les intérêts commerciaux des deux parties, la relation a été renforcée par l’amitié, la compréhension et les sentiments.
Il est très important de connaître de première main les besoins et les exigences de chaque pays car, en fonction de leur culture, ils peuvent faciliter ou entraver de nombreuses choses, telles que les méthodes de paiement, les accords de transport, qu’ils soient inclus ou non, le type d’INCOTERM, les garanties et bien d’autres encore.