Nuestra verdadera estrategia no fue otra que formar un equipo lleno de ilusión, con ganas de crecer y dispuestos a hacer lo que fuese por crecer cada día.
Y digo esto porque en picos de pedidos altos en alguna ocasión hemos ayudado al departamento que más lo necesitaba para sacar todo adelante, si había que preparar pedidos, nos poníamos a preparar pedidos, si había que etiquetar, nos poníamos a etiquetar, si había que descargar y ordenar mercancía nos poníamos a ello sin importar cual era nuestro cometido principal.
Comienza la temporada 2019SS, con la primera feria donde presentamos la colección cada año, Pitti Uomo, aquella feria era un acierto seguro ya que el mercado italiano es uno de los más potentes en moda, y así fue, encontramos clientes de casi todos los continentes, aunque principalmente casi todo eran europeos. Más adelante en otras ferias aparecieron compradores de tiendas, compradores de compañías de Ecommerce, distribuidores, prensa… y algún otro ojeador para coger ideas, ¡ojo con estos!
Finalmente conocimos a un potencial distribuidor para Chipre, semanas más tarde hizo su primer pedido para comenzar a distribuir en la pequeña isla del mediterráneo oriental. Casualmente este distribuidor tenía un viejo amigo suyo que conoció la marca y se lanzó a distribuir PARAFINA en El Líbano. Una de las cosas más complicadas en la operación fue la importación del producto, por lo tanto, hay que tener cierto conocimiento de los INCOTERMS en función del interés de cada cliente, por lo general nosotros trabajamos EXW Incoterm, que quiere decir que el cliente recoge la mercancía en nuestro almacén y se hace cargo de ella una vez salga por la puerta. De esta manera el cliente gestionaba los envíos del producto. Es muy importante tener un agente aduanero de confianza para que ayude y agilice todos los tramites necesarios para que la importación en el país de destino tenga lugar lo antes posible y de esta manera se eviten los retrasos. Ya que un retraso significa dos cosas, una: un cliente enfadado, y dos: pérdida de días de venta, por lo tanto, una re-compra más tardía.
La clave del éxito esta en introducir la marca en un mercado nuevo, de la misma manera que se cuenta en ferias internacionales a cada cliente, de esta forma todo tendrá sentido y no habrá contradicciones. Además, relación con el cliente es muy importante ya que estas dejando en su mano toda la información relevante para poder abrir un mercado y crear una situación WIN-WIN.
Tras varios meses de trabajo, aparecen errores, hay retrasos en los envíos, hay garantías, surgen dudas del distribuidor acerca del producto, otros piden mejora de las condiciones comerciales, se rompen relaciones o también aparecen otras nuevas y también surgen dudas de los clientes que le preguntan al distribuidor.
Hoy en día la relación es de plena confianza y la comunicación es muy fluida por lo tanto la fluidez de solucionar problemas es muy buena y la proactividad por ambas partes es lo suficientemente buena para conseguir más ventas en cada pedido.
En 2019, Líbano empezó a sufrir una crisis sociopolítica muy fuerte debido a la corrupción arrastrada de años anteriores.
Los bancos no te dejaban sacar dinero del país, ni para asegurarlo ni para comprar productos de otros países. Por lo tanto, las ventas disminuyeron. Fue tal la bajada que tuvimos que buscar una alternativa para que las ventas de ese cliente no fueran tan catastróficas.
Por lo tanto, teniendo el conocimiento del mercado y la cultura de Oriente Medio, en una de nuestras llamadas telefónicas le pregunte al cliente si sería capaz de abrir otros mercados en mejor situación económica, social y política.
Me dijo que haría todo lo posible para hacerlo, tanto es así que vino a Madrid a nuestras oficinas y firmamos un acuerdo de Agente oficial para Oriente Medio, por ello, a finales de 2020 de Nuestro distribuidor se fue a Arabia Saudí, Dubái y Jordania, y consiguió la apertura de nuevos clientes en estos países, hoy en día es uno de los mercados con mayor potencial. Pero también uno con las mayores restricciones ya que el producto debe ser registrado gubernamentalmente, así como etiquetar el producto en su lengua natal.
La conclusión que sacamos tanto el cliente como Parafina, es que ante situaciones adversas debemos adaptarnos y buscar una solución viable aprovechando todas las fortalezas que tenemos en un mercado con oportunidades y sin explotar como es el de Oriente Medio. También esta claro que las relaciones interpersonales son muy importantes ya que además del interés por el negocio de ambas partes, la relación ha sido reforzada por amistad, comprensión y sentimientos.
Es de suma importancia conocer de primera mano las necesidades y requisitos de cada país ya que dependiendo mucho de su cultura pueden facilitar o dificultar muchas cosas, este tipo de cosas pueden ser métodos de pago, acuerdos en el transporte, si va incluido o no, tipo de INCOTERM, garantías y muchas otras…